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慧聰壹個B2B嘚金融化樣本

发布时间:2019-11-09 07:04:09

接连数周的内部讨论都没有一个定论,但那时的郭江(现任慧聪CEO)必须做出一个决策,因为包括他在内的绝大部分管理层都十分清楚,不改变将意味着什么

这实在不是一件容易的事那是2011年的11月,慧聪看上去正在转好,接连几个不错的财季让它的股票已经涨了数倍(2009年初,最低点时曾低于0.3港币),而付费用户数量、盈利状况等核心数据也有了明显增长的迹象这在几个月之后便得到了验证:2012年3月,它的付费用户数终于超过了10万,是除了阿里巴巴之外第二个达到如此量级的B2B电子商务公司

但所谓的B2B末日论就从没有停止过,阿里巴巴的付费用户开始流失,而一大堆崛起的B2C站正在截流VC们口袋里的钱,根本没有人愿意碰B2B这种费时费力的商业模式

这并不是郭江真正担心的更可怕的是,阿里巴巴此前一系列围绕金融业务的尝试已经产生效应,我们当时的确看到了一些不一样的迹象慧聪金融事业部总经理耿春明告诉本报

正是金融的植入让阿里巴巴的商业模式逐渐合理起来,它看上去不再是信息贩子,而是一个真正能通过各种服务去提高产业链价值的平台这跟慧聪的逻辑完全是两个维度,毫不夸张地讲,这场战争的结束只会是个时间问题

做,必须得做但怎么做,谁都不知道没有概念中的模式,也没有时间表,我们就开始了郭江给了耿春明这个任务,却没有明确的指示,这对于站运营出身的他来说,压力自然很大

而一年多之后的2013年1月,民生银行信用卡中心总裁杨科和郭江共同为新e贷信用卡揭牌,慧聪终于有了金融的基因

补位

那个时候,围绕着电子商务和金融结合的这种商业模式的讨论逐渐清晰化,产业链上下游对金融都表现出了惊人的热情国内小微企业的数量已经达到了千万级别,而他们中的绝大多数都够不着传统金融机构所规定的信用资格因为信用记录不好,所以银行不愿意借钱给他们,或者通过高额的利息来规避风险

B2B发展到现在,已经不仅仅是在解决订单流和物流的问题,在它被赋予的职责里,越来越多的出现数据和金融的元素,这甚至是那些小微企业更需要的服务它们非常渴望有一条不再脆弱的现金流,而且还有人告诉它该把钱投向何处

很显然,这是传统的B2B商业模式所无法覆盖的会员费+竞价排名+各种信用认证+线下展会、促销会等特殊专项服务的变现效率越来越低,这使得B2B不再是一个好生意

因此,金融基因的植入会引起一个质变当然,这并不是说B2B公司会像银行那样把来自于金融产品的收益作为主要的商业模式,而是通过金融解决了合作伙伴最迫切的现金流问题

但对于郭江和耿春明来说,这个事情的难度在于没有任何的模板可以借鉴一方面,美国没有B2B站,也就谈不上所谓的金融化;而另一方面,即便是阿里巴巴,慧聪也不能完全照搬它的模式,因为那个时候两家公司已经十分不同了而且更关键的是,这种商业模式的任何一点微创新都是对国家相关法律和政策的挑战,因此一切制定的战术细节,都要慎之又慎

B2B的一个硬伤就是不涉及支付环节,买卖信息都在上流通,但除此之外的整个谈判和交付环节都是下完成的阿里巴巴刚刚公布的数据显示,去年国内电子商务总交易额达到了9.6万亿,其中B2B占了差不多8.4万亿,而阿里巴巴一年的收入不过70亿元我十分羡慕那些房产中介,同样是信息生意,他们却可以通过提供担保,去收取佣金郭江开玩笑称佣金和会员费最本质的区别在于,前者可以让自己处于现金流之中,正如支付宝如今在阿里巴巴开始显现的效应,越来越多的B2B交易是通过支付宝进行的

但很多关键性的问题依然存在着最常见的发票问题都没办法解决,上交易如何开发票,国税和地税怎么分,又该遵循那条法律法规郭江称,80%的B2B交易是生产环节的配套,而不是流通环节的批发,一个订单需要十几个企业去支持,线下交易自然会更方便

而且这些草根的企业主并不那么懂络营销,他们更看重线下交易,即便是B2B的付费用户,也只是简单的信息发布,远不如淘宝上那些卖家用心这其实非常现实,交易双方的信誉谁来认证,大宗产品交易谁来担保,交易品的规格标准谁来检查,出现问题谁来赔付如果这些问题都没有合理的答案,企业主就必定要实地确认这些问题,线上交易的价值何在

但必须上线交易平台,郭江十分清楚这一点除去商业模式的考量,这也是银行愿意跟你合作的最重要的一点只有这样,我们才会对数据的把握更准确,银行却很难做到这一点银行最想要的就是关于客户信用和现金流的全部真实信息,这也是为什么每家银行都要求贷款客户在自己这里开立账户的原因社科院金融研究所银行研究室主任曾刚称

但现实却是处于电子商务产业链最末端的银行正在被边缘化像支付宝这样的第三方支付工具隔断了消费者和银行,这些人本来是银行自己的持卡客户,但银行却根本不知道他们的购物明细,只能知道他们花了多少钱而在支付宝年交易额突破万亿元的情况下,随着它对银行叫价能力的提升,手续费势必会降低,这将在某种程度上侵蚀银行的收入

银行也同样看到了小额信贷的价值,而且有了互联技术这个催化剂,让这种交易模型有了落地的可能包括建设银行、交通银行、民生银行在内的多家银行都不同程度,以及不同方式地涉足了小额信贷两边都在补位,实际上根本原因还是国内没有完善的信用体系,国外十几年前就完成了支付工具和银行卡的绑定,而我们是在6年前才完成耿春明称,eBay只是补了一个Paypal,而我们需要补的东西太多了

路径

项目一上马,耿春明就开始不断地接触各种类型的金融机构也有银行,但更多的是担保和抵押公司但是和这些准金融机构的合作总是不顺畅,出现了各种各样的问题总体上他们发展还不那么成熟,风险监控等环节做得不怎么扎实,我们会时不时地看到一些P2P(Peer to Peer,人人贷)公司一下子就消失了

那个时候,研究阿里巴巴金融的演进路径是一项重要的工作但郭江在很多场合传递出来的信息都是:慧聪不会去做金融,对金融的选择完全是方向性的,不会成为一个具体的产品

郭总(指郭江)说得很明确,慧聪只专注于B2B领域,不会像阿里巴巴那样,铺得那么广耿春明称

但那个时候的阿里巴巴已经在2010年和2011年,分别在浙江和重庆成立了两家小额信贷公司,为阿里巴巴B2B业务、淘宝、天猫三个平台的商家提供订单贷款和信用贷款订单贷款就是对卖家已发货、买家未确认的实物交易给出授信额度,而信用贷款则是完全无担保、无抵押的贷款

其实阿里巴巴此前已经试水了三年2007年5月,它联手建行推出了e贷通,阿里巴巴会员可凭借在其站上的交易信用记录申请贷款同年10月,它又与工商银行推出了类似的产品易融通根据阿里巴巴公开的数据显示,从2007年到2010年,这两个产品共帮助小企业获得了128亿元的贷款

而这两个合作最终都终止了,虽然双方都没有公布具体的原因,但显而易见的是,双方对于金融产品的理解差异颇大据一些媒体报道,有阿里巴巴内部人士透露,给银行提交的订单里,绝大部分都被否决了,小微企业在阿里巴巴和淘宝累积的信用不能获得银行的认可,仍需要担保、抵押或联保,而真正能够通过银行审核门槛的又极少

慧聪碰到的情况基本类似,我们试着提交了40多个订单,最后只成了几个这让耿春明很是为难,跟准金融机构的合作并不可持续,规模也太小,但银行又没有完全摆正位置,合作门槛太高

这种状态一直持续到了2012年的年中,也许是因为银行看到了阿里巴巴金融的效应,他们开始更加主动地和大型的电子商务公司沟通据上流传颇广的信息显示,从2010年4月阿里巴巴拿到小额信贷牌照到2012年6月底,阿里巴巴金融已经为超过12.9万家小微企业提供了贷款,贷款总额超过260亿元一个十分恐怖的数据是,阿里金融已经实现了单日利息超过100万元

开始有一些银行游说慧聪去做定制化的金融服务,而经过第一阶段的试水,郭江对慧聪所需要的金融服务也有了一定的想法我们选择了用信用卡去做,一方面,这是无限的,我们是把卡发给企业主,所以不存在企业倒闭的问题另一方面,信用卡可以很轻松地实现利益日计

但最初,郭江预设的方式是给买方发卡,从而让慧聪接入交易而2012年8月,民生银行建议他们可以更大胆一点

郭江对民生银行提出的一些细节性的建议很感兴趣,双方的谈判进入了快车道半年不到,他们就设计出了第一款产品:针对慧聪会员个人发放信用卡,额度在20万以下的,凭慧聪的付费会员商誉记录即可申领若有房产、车产和流水等证明 (不抵押),可追加授信上限到50万元据杨科透露,2013年的目标是给10万个慧聪会员授信共计200亿元 这种合作方式有别于阿里巴巴和苏宁自建的小额贷款公司,跟京东商城和中国银行的合作也不尽相同

但这只是一个好的开端,阿里巴巴已经开始围绕金融服务去升级自己的生态链去年9月,阿里巴巴的账号完成了与淘宝、天猫和一淘账号的打通,这被视为几个平台无缝对接的最明显的信号

阿里巴巴中国总裁叶朋在接受媒体采访时说到,为了满足B2B买卖双方除了信息交互之外的更深层服务需求,阿里巴巴正在从信息平台转向服务平台和其他平台的打通,不仅仅停留在技术和数据层面,还存在于整个流程层面其实在去年的双十一促销,天猫就和阿里巴巴进行了一次实战演习,有1.3万个B2B厂商参与了供货,货物总数超过了1000万个

而慧聪今年也会上线自己的交易平台,他们当然希望也有自己的生态链耿春明的团队正在大面积地和银行接触,不断地去试,看看他们的产品有那些适合我们的会员

马云在2008年曾说过:如果银行不改变阿里,阿里就将改变银行互联正以它惯有的姿态要去颠覆传统的金融业,至少在现在,它看上去咄咄逼人虽然郭江并不认同颠覆一说,但不可否认的是,这场B2B的金融潮改变的不仅仅是它们自己的基因,它甚至会改变整个中国的制造业和金融业,这一点显而易见

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